Dans le Loiret, le Châtel des vivaces ne connaît pas la crise

Caché au milieu des champs de blé, la pépinière de bambous ressort du décor. Bienvenue au Châtel des vivaces. Pascal Met a créé son entreprise en 2004. En huit ans, il est devenu une des références françaises dans les vivaces et les bambous de collection. Aujourd'hui, il emploie quatre personnes et deux ou trois saisonniers, produit plus de 15 000 bambous et 70 000 vivaces par an et génère un chiffre d'affaires de 400 000 euros, presque dix fois plus qu'il y a cinq ans. Une belle réussite pour cet ancien commercial passionné de plantes. « Je n'ai pas de formation horticole mais mon ancien métier est un véritable “plus” par rapport à d'autres pépiniéristes », souligne le quadra. Pendant cinq ans, Pascal Met a travaillé dans une entreprise d'amendement calcaire, puis il a sillonné le centre et l'est de la France pour RAGT semences en tant que responsable commercial.

Redoutable négociateur en affaires, il collectionne les vivaces dans son jardin. Il parcourt des milliers de kilomètres par an pour trouver des plantes rares. Après des années de réflexion, il décide de transformer sa passion en métier. Lorsqu'il s'installe au nord du Loiret, il se spécialise, bien sûr, dans la production de vivaces de collection et commence à fabriquer un jardin d'exposition pour les mettre en valeur. Il rencontre alors un horticulteur spécialiste des bambous qui prend sa retraite. « J'ai d'abord refusé de prendre sa collection, puis je me suis dit que les bambous complèteraient la gamme des vivaces, assez saisonnières. » L'horticulteur développe la gamme des Fargesia, des bambous non traçants. « À l'époque, ce n'était pas la mode », précise-t-il.

Une cinquantaine de nouveautés par an

Pour se différencier de ses concurrents, Pascal Met commercialise une cinquantaine de nouvelles variétés par an. À travers les salons européens (Allemagne, Belgique, Pays-Bas, Angleterre), il se constitue un réseau d'obtenteurs. Peu à peu, une relation de confiance se tisse entre eux. Mais n'essayez pas de savoir chez qui il se fournit. « C'est secret ! Les jardineries aussi recherchent les nouveautés. Les voyages prennent beaucoup de temps, il faut qu'ils apportent une réelle valeur ajoutée. » Deux critères sont primordiaux dans le choix des variétés : leur rusticité et leur élégance. Avant de commercialiser un nouveau bambou, Pascal l'observe et multiplie les pieds-mères pendant trois ans. Aujourd'hui, il commercialise 120 variétés et en multiplie 350 en pépinière.

Mais l'horticulteur ne se contente pas d'être à l'affût de nouveautés, il se positionne sur des marchés de niche. Après une participation aux jardins de Chaumont-sur-Loire sur la phyto-épuration, il décide de développer ce mode de traitement des eaux. Avec l'entreprise « Source », il crée un système breveté, un mélange de bambous et de phragmites pour filtrer l'eau. « En raison de la réglementation européenne, ces systèmes écologiques vont se développer de plus en plus. » Autre marché de niche, les plantes aquatiques. Dans le Loiret, la demande est forte, les concepteurs de bassins et les consommateurs en réclament. Prochainement, Pascal pourrait se lancer dans les prairies fleuries. Mais il ne fonce pas tête baissée, il prend le temps de la réflexion.

S'il « s'en sort bien », en produisant de faible volume, c'est qu'il a su toucher une clientèle convoitée : les particuliers. Son arme ? Un site Internet convivial et pratique. « Je donne beaucoup de conseils et d'astuces. Ce n'est pas un site que marchand. Cette stratégie me permet de m'installer sur le long terme. » Et ça marche ! Le nombre de commandes a été multiplié par 2,5 entre 2011 et 2012, ce qui représente 40 % du chiffre d'affaires de l'entreprise. Entre 1 000 et 1 500 personnes le visitent chaque jour. Les clients affluent de toute la France et des pays frontaliers. « Les ventes par Internet ont permis d'embaucher un salarié et ma femme. Mais je ne souhaite pas me développer davantage. Après, les problèmes de gestion du personnel prennent le dessus sur la recherche de plantes », conclut-il en souriant.

Aude Richard